Jmenuji se Alena Hanušová jsem podnikatelka, obchodnice, komunikační mentorka obchodníků a autorka knihy o komunikaci. Moje práce je vzdělávání obchodníků v oblasti komunikace, a to tak, aby dokázali s klienty navázat vztah na bázi důvěry a porozumění, aby se dokázali vyjadřovat autenticky, a přitom byli přesvědčiví. Aby se nemuseli křivit a ohýbat do nějakých naučených rolí.

Moje cesta začala v okamžiku, kdy jsem si napsala knihu. Původně to byla taková učební skripta, protože jsem postrádala nějakou jednoduchou, velmi tenkou knihu, která se dá přečíst za víkend a na kterou můžu odkazovat studenty na kurzech. Rozhodla jsem se, že ji chci pustit mezi lidi, aby se dostala k více lidem, nejen k těm pár desítkám, které za rok odučím. V té době jsem začala hledat, jak knihu zpropagovat a dostat ji ke čtenářům.

Poměrně dost jsem narazila, přesto, že jsem zvyklá 13 let obchodovat, ale způsobem „face-to-face“, není to online, což jsem asi za půl roku pochopila, totiž principy online podnikání jsou jiné, než jsem byla zvyklá. Byla jsem frustrovaná z toho, že prodeje vůbec nefungují. Vyzkoušela jsem různé kurzy, všechno možné, a nešlo to. Měla jsem chuť se na to vykašlat. Tou dobou mi někde přes monitor proběhl Pavel Říha, moc pozornosti jsem tomu nevěnovala. On před ten monitor ale probíhal častěji, už přesně nevím skrze co, jestli to byla reklama nebo video, ale díky tomu jsem se dozvěděla o mentoring klubu a řekla jsem si: Než to úplně zabalím, tak ještě tohle vyzkouším!

Byl to impuls, že „ještě tohle vyzkouším“, protože to, co Pavel říkal, mi dávalo smysl. Ve všech těch předchozích online kurzech obecně chyběl řád a linie, ve kterých by se člověk mohl pohybovat krok po kroku, a vždy mi přišly stavěné hodně na efekt, a příliš pozitivní, ale tady má zkušenost byla jiná. Mně se na Klubu líbilo, že věci mají návaznost, řád, pořádek. Věřila jsem, že je to něco, co by mi mohlo pomoci.

Vzhledem k tomu, že podnikání mám postavené na vícero nohách, komunikace není jedna oblast, ale služby Klubu využívám především pro projekt Dobrá dohoda, pro vzdělávání obchodníků. Inspiruji se tam i pro další projekty. Je to důležité jako inspirace, je to důležité z hlediska technických návodů, protože já osobně nejsem typ, který by si rozuměl s výpočetní technikou, takže mi vyhovuje to, že mám někde krok po kroku, co mám udělat, jak to udělat a kde co mám napsat, abych se tím nezdržovala. Hodně mi vyhovuje i způsob podívat se nejdřív z nadhledu na svůj systém, svou cestu zákazníka, a potom si vybrat krok po kroku, co mám udělat a začít to realizovat.

Začala jsem Tajnou slevou – emailingovou propagační sérií na prodej mé knihy. Byla jsem hodně překvapená ve srovnání s předchozí zkušeností, jak prodejní stránky, konvertovaly. Byla jsem okolo 48 %. To byl výsledek, se kterým jsem byla spokojená. V posledních měsících projekt dostal zásadní smysl, co se týče cílové skupiny. Všechny tyto tréninky jsou v Klubu a podle nich já jsem se znovu zacílila lepším způsobem, jiným směrem na své klienty a v tuto chvíli jsme se věnovala facebookové reklamě, která je teď zrovna aktuální pro produkt, který začínám.

Co se týče rozšiřování aktivit, ráda bych svoji produktovou řadu doplnila o další produkty. Jsem teď na začátku. Mám knihu, mám první mini online kurz a ráda bych žebřík produktů doplnila o další produkty. Jsem si vědoma toho, že je to běh na dlouhou trať a v této fázi se spíš věnuji tomu, abych věci prohloubila a vypilovala, aby dobře fungovaly. Potom se znovu podívám, jaký další produkt a další strategie bych chtěla použít.

Za ten třičtvrtě rok, co jsem v mentoring klubu, se pro mě zásadní proměnou stal způsob uvažování o online prodeji, protože já jsem v sobě měla za těch 13 obchodnických let spoustu věcí, které sice dobře fungují naživo, ale v online jsou principy jiné a fungují jinak. Musela jsem si tedy přenastavit způsob jak obchodovat. V tom mi Pavel hodně pomohl, že jsem se na věci začala dívat jiným způsobem, začala jsem o nich jinak uvažovat, jinak plánovat, a tím pádem jsem začala mít i jiné výsledky.

Řekla bych, že jsem za ty dva a půl roku zvolila zbytečně klikatou cestu, že jsem vyzkoušela spoustu způsobů, jak to nejde, možná trochu zbytečně. Ale to největší AHA je, že čím víc do šířky, čím větší klientelu chce člověk oslovit, tím preciznější musí být zacílení cílové skupiny, vybrání strategií, aby to skutečně navazovalo a aby to sedělo, protože tu chybu, kterou jako obchodník můžu udělat face-to-face, když vidím toho člověka, vidím, jak reaguje a co říká, dokážu ještě napravit. Pokud rozjedu kampaň, kterou mám špatně zacílenou, volím nevhodná slova, nevhodný způsob prezentace, stojí to mnohem víc peněz, času a úsilí a je to podstatně větší frustrace, protože chyba je větší a násobí se větším počtem klientů. To je tedy největší AHA – preciznost, zacílení, promyšlení, otestování, a potom teprve věci spouštět ve větším měřítku.

Pavel sám sebe definuje jako online stratéga. Myslím, že je to definice přesná. Osobně vnímám, že lidí, kteří radí s online marketingem je hodně, opírají to hodně o osobní vášeň a nadšení, ale jenom tohle nestačí, strategie je zde opravdu klíčová.

Za mě je Pavel člověk, který opravdu tu strategii umí vytvořit, umí předat a umí naučit druhé lidi, jak si tu vlastní strategii vytvořit, což je pro mě osobně to nejdůležitější, proč stále s Pavlem v kontaktu jsem.

Nadšení je fajn, dělat to, kam vás táhne vášeň je také skvělé, protože člověk má pak elán a energii a je přesvědčivý, ale za tím nadšením musí být plán – podrobný, jasný a dlouhodobý. Musí tam být jasný cíl. Nadšení samotné není dost. K vystavení byznysu to nestačí, je to krátkodobý pohon, jako když se narvete cukrem a potom někde upadnete, chce to dlouhodobější výživu, čímž je právě plán a strategie.

Druhá rada by byla zúžit cílovku, jak jen to jde. Čím užší segment, tím lepší. Vybrat si jediný, drobný a zásadní problém klientely a na něm začít. Dokud tohle nedovedu do konce, nezačínat nic dalšího, protože pak se člověk rozštěpí na spoustu úkolů a strašně se vyčerpá a nic nedotáhne. A testovat! Testovat na malém vzorku, vybrat si jednu věc, otestovat s co nejmenším úsilím, vloženou energií, jestli něco opravdu funguje, jestli je o ni zájem, protože není nic horšího, než když 3 měsíce tvoříte produkt a pak zjistíte, že to nikoho moc nebere. To se přesně stalo mě, takže mluvím z vlastní zkušenosti. Pak to samozřejmě stojí nejen část nadšení a velkou část energie, ale i poměrně dost peněz. Určitě testovat na malém vzorku, prověřit a rozšiřovat, a na tom teprve stavět.